O hacking de funil é o processo de investigar estrategicamente o processo de vendas e marketing de seus concorrentes e, em seguida, usar essa estrutura para construir, testar e otimizar o seu próprio.
Em outras palavras, você realmente participará dos vários estágios dos funis de vendas de seus concorrentes e, em seguida, fará a engenharia reversa do processo para determinar como criar o seu próprio funil de vendas.
Por que você deve saber hackear funis de marketing?
O hacking de funil é uma das maneiras mais fáceis e cruciais de expandir seus negócios. Sendo capaz de se aprofundar no funil de marketing de seu concorrente e fazer engenharia reversa no que ele está fazendo, você pode começar a testar suas estratégias dentro de sua própria empresa. Em um negócio online, isso pode ser qualquer coisa, desde páginas de destino, faixas de preço, sequências de e-mail e até mesmo anúncios de retargeting.
É do conhecimento geral que o teste de divisão de vários elementos de seu funil de marketing pode render ótimos resultados, mas testar cegamente é um processo lento e genérico, concorda?
Tirando vantagem da cultura do funnel hacking e entrando no centro dos processos do seu concorrente, você pode realmente ver o quão bem-sucedido eles têm sido e começar a ver resultados semelhantes em seu próprio negócio. Embora isso não aconteça imediatamente, você começará a ver tendências no que está funcionando e o que não é muito mais rápido do que testar ideias flutuantes do zero.
Em algum nível, esse funil ocorre mesmo se você não tiver estágios de funil de marketing intencionais em vigor. Ao adotar uma abordagem estratégica, você aumentará drasticamente o número de clientes que acaba gerando.
Como conseguir hackear o funil de vendas dos seus concorrentes
1. Liste seus concorrentes
Seu foco principal, é claro, será na competição direta. Faça uma lista de todas as empresas conhecidas que vendem produtos ou serviços semelhantes aos seus. Você também deve considerar a análise de sua concorrência indireta . Aqui, você considerará empresas que não necessariamente vendem em seu nicho, mas cujo público se sobrepõe ao seu.
Ao fazer isso, você poderá obter uma melhor compreensão das táticas de vendas que levam seu público-alvo a agir.
Seja amplo ao começar. Embora você acabe reduzindo sua lista aos concorrentes mais bem-sucedidos, também anote as empresas concorrentes cuja abordagem não é tão eficaz quanto poderia ser - evitando cometer os mesmos erros.
2. Envolva, documente e analise
Mais do que simplesmente verificar os sites, páginas de destino, plataforma de marketing e outros conteúdos de marketing de seus concorrentes, você desejará fazer capturas de tela e criar arquivos de furto. Ao fazer isso, certifique-se de categorizar esses artefatos de acordo.
Aconselhamos você a criar pastas separadas para ofertas de isca, front-end e back-end para cada concorrente que você analisar. Você também pode criar uma pasta especificamente para documentar criativos de anúncios - que você pode categorizar posteriormente com base na mídia em que o criativo é apresentado (por exemplo, Google, Facebook, etc.).
Neste ponto, você não precisa necessariamente se envolver muito com seus vários concorrentes - especialmente se isso exigir que você gaste dinheiro em seus produtos ou serviços.
Você não quer ter tantas etapas preliminares, como você pode - como se inscrever para listas de discussão, solicitando informações adicionais, e download de conteúdo gratuito.
Depois de acumular uma coleção robusta de artefatos, você vai querer começar a analisá-los a partir de vários pontos de vista diferentes.
Que palavras (direitos autorais) eles estão usando em suas chamadas?
Quais cores eles estão usando em todo o conteúdo?
Os botões estão localizados acima ou abaixo da dobra?
Eles usam vídeos e imagens ou apenas texto?
Eles estão listando benefícios ou recursos?
Eles incluem prova social como depoimentos?
Há algum pop-up durante a intenção de saída?
A seção do cabeçalho do site foi corrigida?
Existe um formulário de inscrição completo ou um formulário de inscrição?
As etapas de ação exigem mais de um ponto de contato?
O preço dos produtos é mencionado (em caso afirmativo, quais são os seus preços?)
Quantas palavras tem na página inicial?
A ideia é observar o máximo possível de aspectos diferentes - e entender por que seus concorrentes decidiram adotar essa abordagem.
(Na verdade, é muito mais importante para se concentrar nos “porquês” por trás destas questões a nível de superfície Lembre-se, você não está indo necessariamente. Copiar a sua concorrência - mas você vai ser implementar suas abordagens bem sucedidas em sua própria maneira como você criar o seu próprio funis.)
Ao encontrar as respostas para essas perguntas, certifique-se de documentar essas informações nas pastas que você criou.
3. Avalie estratégias de rastreamento
Ao longo do estágio acima do processo de hacking do funil de vendas, você provavelmente viu apenas cerca de 20-30% dos funis de vendas de seus concorrentes.
Dito isso, queremos saber quais ferramentas seus concorrentes usam e determinar se você deve ou não usar essas mesmas ferramentas também.
Para descobrir isso, você precisará baixar dois complementos para o Google Chrome:
Primeiro, dê uma olhada em Ghostery . Esta extensão permite que você veja a web “invisível”, detectando rastreadores, bugs da web, pixels e beacons colocados em páginas da web pelo Facebook, Google e outras plataformas que reúnem informações sobre sua atividade na internet.
Embora este aplicativo seja projetado principalmente para ficar escondido dos rastreadores, você pode usá-lo para identificar quais rastreadores e programas estão sendo usados por empresas concorrentes.
O segundo é o BuiltWith Technology Profiler, que permite ver a pilha de ferramentas em execução em um site - especialmente as plataformas de marketing e e-commerce - com o simples clique de um ícone.
Isso começará a responder a perguntas sobre tráfego e taxa de conversão sobre as estratégias de seus concorrentes, como:
Eles estão usando remarketing (também conhecido como retargeting)?
Eles estão usando Google, Facebook ou outras plataformas?
Eles estão usando algum software de rastreamento de taxa de conversão?
A lista de perguntas que você pode fazer (e encontrar a resposta) é quase inesgotável.
O importante é que você desenterre as informações mais importantes para sua empresa à medida que começa a construir seus próprios funis de vendas. Tudo isso deve ir direto para as notas que você criou durante a etapa anterior do processo de hacking do funil de vendas.
4. Use ferramentas de inteligência competitiva
Você também deseja descobrir como seus concorrentes estão adquirindo tráfego em primeiro lugar. Isso lhe dirá em quais fontes se concentrar ao procurar descobrir clientes em potencial de alto valor para o seu próprio negócio.
Para descobrir essas mudanças de jogo, conte com a ajuda das seguintes ferramentas de análise competitiva:
Essas ferramentas mostram instantaneamente as estratégias dos anunciantes online em seu setor. Você pode ver tudo, desde quantos dias eles gastaram dinheiro e exibindo um determinado anúncio até o conteúdo do criativo e as páginas de destino para as quais estão enviando tráfego pago.
Com foco no lado SEO (otimização do mecanismo de pesquisa) e SEM (marketing do mecanismo de pesquisa), o SEMRush coleta informações sobre como seus concorrentes geram tráfego.
Isso inclui informações relacionadas a posições de pesquisa (e mudanças), anúncios, palavras-chave que eles almejam, a cópia, anúncios em vídeo, backlinks, tráfego estimado gerado, pesquisa de palavras-chave - e muito, muito mais.
Essa ferramenta focada no tráfego permite que você verifique uma ampla gama de atividades que estão acontecendo nos sites cujo perfil você está criando. Com SimilarWeb, você pode identificar os principais sites de referência, bem como os principais sites de destino conforme as pessoas fluem de e para seu concorrente.
5. Compre de seus principais concorrentes
Depois de determinar quais de seus concorrentes vale a pena dar uma olhada mais de perto, seu próximo passo será realmente interagir com eles como se você fosse um cliente interessado.
(Observação: embora você possa recusar a ideia de dar dinheiro aos seus concorrentes, o insight que você conseguirá colher - e posteriormente implementar em seus próprios funis de vendas - valerá o preço da admissão.)
Aqui é onde você quer ser ultra-meticuloso na documentação e análise.
Você não precisa necessariamente fazer uma compra de primeira linha - mas quer agir como se fosse fazer isso.
Ou seja, quando você estiver quase chegando ao fim do funil de vendas, você vai querer entrar em uma ligação de vendas com eles - enquanto toma nota de tudo o que eles falam ao longo do tempo.
Uma vez que esta é a “grande” venda que seus concorrentes pretendem fazer desde o início, você pode ter certeza de que eles deixarão tudo de lado, por assim dizer. Isso, por sua vez, fornece a oportunidade perfeita para você descobrir qualquer informação que possa ter esquecido durante o processo de hacking do funil de vendas.
(Novamente, embora você não precise necessariamente fazer essa compra final, isso pode fornecer ainda mais informações sobre o verdadeiro valor dos produtos ou serviços de seus concorrentes. Isso pode não apenas ajudá-lo a desenvolver seu próprio funil de vendas, mas também permitem que você analise os pontos fortes e fracos da oferta de seus concorrentes - e faça as melhorias necessárias em sua própria oferta.)
Faça a si mesmo perguntas como:
Qual valor ou benefício específico está sendo fornecido por uma determinada oferta?
Que ação você deve realizar para receber a oferta?
Que estratégias eles usam para mantê-lo avançando?
Como cada oferta subsequente se relaciona com o estágio anterior e seguinte do funil de vendas?
As respostas a essas perguntas irão aprimorar sua compreensão e permitir que você veja claramente o que você deve oferecer aos seus clientes em todo o seu funil de vendas.
Pronto para hackear seu funil de marketing?
Toda empresa tem algum tipo de funil de marketing, quer o proprietário saiba disso ou não. Na maioria das vezes, o funil de marketing de uma empresa está obstruído por processos ineficientes que deixam dinheiro na mesa.
Não fique frustrado ou acuado se você se sentir sobrecarregado no início (há muito o que aprender, o aprendizado é constante e nunca termina). Estude, aprenda e afie suas habilidades, assim você terá mais confiança na criação de um funil de alta conversão para o seu marketing.
Para acelerar seu processo, você pode contar com a ajuda de um parceiro especializado como a Amper, por exemplo, que possui um time de profissionais qualificados e certificados nas principais plataformas e ferramentas de mercado, além de estarem em constante desenvolvimento em relação as últimas tendências da tecnologia da informação.
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